Ya tengo el título de Mediador ¿y ahora qué? Cómo ser Corredor o montar mi propia Correduría

La complicada, pero gratificante, decisión de ser corredor

Con motivo de la publicación de la guía ‘Cómo ser corredor de seguros o montar mi propia correduría’, INESE organizó ayer una jornada que contó con el patrocinio de ALLIANZ, ASEFA SEGUROS, ARAG, FIDELIDADE, LIBERTY, SEGUROS, quierosercorredordeseguros.es,   UNIÓN MADRILEÑA DE SEGUROS. Tras la bienvenida por parte de Susana Pérez, directora gerente de INESE, Jorge Campos, autor de la guía realizó una presentación de la misma, destacando que se trata de una herramienta a disposición de cualquier persona que quiera hacer de la profesión de corredor la suya.

Campos desgranó los principales contenidos del documento, destacando la sección en la que recomienda a aquellos que quieran introducirse en la profesión de corredor plantearse previamente cinco cuestiones: por qué se quiere ser corredor; si se tiene experiencia en seguros; si se cuenta con una cartera de clientes previa; si se tiene experiencia gestionando una empresa; o si se posee un colchón financiero para los inicios de la actividad.

Campos estuvo acompañado en la presentación por Raúl Casado, subdirector general de Ordenación de Mercado de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones y autor del prólogo del libro. Tras ofrecer una serie de datos sobre corredores, formación, o normativa, Casado quiso destacar la claridad de la guía presentada, una herramienta, en su opinión, muy práctica en cuanto a su exposición.

Noveles y veteranos

La primera de las dos mesas redondas de la jornada se centró en las reflexiones de corredores nobeles sobre sus primeros pasos en la profesión. Moderada por el propio Jorge Campos, participaron panelistas de los que, el que más, llevaba un año con autorización de la DGSFP: Alicia Torre Fidalgo, corredora de seguros; Sergio Andrés Cuesta, administrador delegado de SERVIALAR CORREDURÍA DE SEGUROS; Pedro López Ledesma, administrador único de LEDESMA 23 CORREDURÍA DE SEGUROS y Antonio Aguilar, de AGEYCOR MEDIACIÓN CORREDURÍA DE SEGUROS.

En el debate se abordaron aspectos como la motivación que lleva a alguien a convertirse en corredor de seguros; la valoración de las primeras semanas ejerciendo; el apoyo que les prestan las compañías de seguros; o cómo se afronta la gestión burocrática para obtener la autorización administrativa.
La segunda mesa estuvo protagonizada por corredores “veteranos”, quienes ofrecieron sus consejos a los nuevos profesionales. Acudieron como ponentes Ana Muñoz, socia directora de PONCE & MUGAR CORREDURÍA; Tomás Rivera, director general de GESFIVE CORREDURÍA; Cristina Llorens, socia de ADDARES CORREDURÍA; Manuel López, consejero delegado de GRUPO INTERMUNDIAL; y David Sanza, socio-director general de SANZA CORREDURÍA DE SEGUROS. Susana Pérez, fue la moderadora.

En esta mesa quedaron patentes algunos aspectos importantes para afrontar la profesión, como son: la necesidad de entenderla con una clara vocación de servicio a los demás; ejercer una función de protección; tener mentalidad de empresario; creer en lo que se hace; hacerse valer frente a las compañías; o mantener una buena y estrecha relación con los colegas de profesión.

REPARALIA: Innovando con los Pies en el Suelo

¿Innovar?, por supuesto, pero con los pies en el suelo

“La innovación hoy ya no se cuestiona en las organizaciones: o innovamos o estamos fuera. Eso sí, debe ser rentable, práctica y soportada en la tecnología”. Estos fueron dos de los mensajes que, a modo de conclusiones, presentó Fernando Prieto, director general de Reparalia, en la jornada organizada por su firma en la Semana del Seguro 2016. Recalcó, además, otras cuestiones clave: “La innovación debe estar incorporada, sí o sí, a la cultura empresarial y desde las organizaciones debemos ser valientes y aceptar el riesgo al fracaso, así como fomentar la voluntad de volver a empezar”.

Este fue el balance de una jornada que se cerró con unos curiosos y singulares “experimentos” de uno de los rostros conocidos del programa de televisión ‘El Hormiguero’ (y guionista del mismo), Jorge Marrón. Él había sido además el moderador de una mesa redonda, que dio muestra de un gran dinamismo e interactuación con los asistentes, a los que se hizo participar, respondiendo a un buen número de preguntas ‘diferentes’. Participaron en dicha mesa redonda: Jordi Ber, fundador y CEP de Habitissimo; Didina González, Associate Director for Learning Innovation and Impact - Financial Times | IE Business School Corporate Learning Alliance; Orazio Corva, location manager de Car2Go; Borja Tamames, COO & General Manager de Mormedi; y Agustín Domínguez, chief strategy Officer de Reparalia.

Las distintas intervenciones permitieron constatar cuestiones como el impulso de la innovación con la crisis (“sobre todo la que afecta a los pequeños detalles, ya que los grandes procesos son todavía claramente mejorables”, señaló Borja Tamames); la valoración del carácter innovador de las organizaciones (“la mayoría de la gente busca todavía más que se le dé un buen servicio o le solucionen un problema y, por supuesto, al mejor precio”, precisó Jordi Ber); la necesidad de generar un proceso cultural (“la empresa  tiene que tener una vocación decidida y clara por innovar y deben fomentar esta apuesta entre su gente”, afirmó Didina González); los frenos a la innovación (“el primero somos nosotros mismos; en todas las organizaciones hay potencial para innovar, lo que hay que crear es un entorno idóneo para innovar y asegurarnos que eso tiene vinculación con el negocio. ¿Cómo medimos su beneficio o éxito? Aparte del coste, la prueba final es cuando competimos en el mercado y vemos si el cliente habla de precio o de otros valores. Desde luego el fin último de la innovación es que no nos puedan comparar, si lo hacen es que algo no hacemos bien”, apuntó Agustín Domínguez); o los retos de futuro (“falta un sistema montado para innovar en muchos países de Europa como hay en Estados Unidos. Sin duda, el Departamento de Innovación es algo que toda empresa debe tener para a futuro es clave innovar”, expresó Orazio Corva).

Hubo también coincidencias en aspectos como la necesidad de ser colaborativos (“hay una oportunidad fantástica de innovar en la capacidad colaborativa de todos los que estamos implicados en el servicio al cliente final”, afirmó Domínguez en la misma línea que había hecho González); en la importancia que tiene pedir disculpas (“las redes son una gran oportunidad para saber lo que gusta y lo que no a los clientes y lo que debemos es aprender”, dijo Ver,  a lo que puntualizó Tamames “es muy importante saber pedir perdón cuando nos equivocamos y eso están aprendiendo a hacerlo las empresas”); en la necesidad de que el proceso sea liderado por la alta dirección (“hay que creérselo desde los niveles más altos de las organizaciones y de ahí debe calar para abajo”, remarcó Didina González); y en el fomento del emprendimiento (“hay que cambiar la educación desde pequeños y enseñar a emprender. La gente no se atreve a innovar por el miedo a pifiarla y si queremos avanzar, coger adecuadamente la ola, hay que perder el miedo a equivocarse”, subrayó Ber).

AXA: La revolución tecnológica que llega sobre 4 ruedas

"La tecnología dará cartas adicionales a las compañías en materia de Autos"

La descomoditización en el ramo de autos llegará, y pronto, de la mano de las nuevas tecnologías, que también van a suponer un servicio de valor añadido para clientes, además de un plus en el cuidado de las personas y llevará, al mismo tiempo, a la personalización de las primas. Estas son las principales conclusiones de la jornada patrocinada por AXA.

Rafael Raya, director del canal de Corredores, inauguró el encuentro, dando paso a Roberto Polli, Global Head of Insurance Telematics en Vodafone, que centró su discurso en ‘El futuro del seguro en un mundo conectado’. Este habló de Vodafone IoT (Internet of Things) y cómo impacta positivamente en la productividad de las industrias al realizar 35,5 millones M2M (Machine-to-Machine) de conexiones globales y ser usado por más de una cuarta parte de empresas de todo el mundo, registrando 700.000 coches conectados (1.500 cada día) mediante Vodafone Automotive. “IoT es una realidad que crece de manera exponencial”, afirmó, y toda esta nueva tecnología “ayudará a averiguar las preferencias de los clientes, guardar más datos y dar la capacidad de saber cómo el usuario va a elegir su propio medio de transporte. Además, llevará a la simplicidad y la sostenibilidad ya que muchas personas decidirán no tener coche para no pagar impuestos, seguros, gasolina... pero seguirán disfrutando del servicio, con aplicaciones como Uber y proyectos como BlaBlaCar, Social Car, etc., que están cambiando la movilidad urbana”.

Polli se refirió también al uso de la telemática, que está muy desarrollada en muchos países y sigue creciendo, pero aún es “muy de mercado" y hay que comenzar a usarla de manera que "ayude a tener buenos modelos económicos y a gestionar los siniestros con mayor eficiencia, lo que finalmente llevará a una mayor fidelización del cliente y ayudará a la compañía a ahorrar dinero, ofreciendo un buen servicio”. Finalmente, habló de la creación de LightHouse Insurance: “La idea es comunicar que el servicio es más que el precio, hay que incluir un servicio de diferenciación".

La descomoditización y el círculo virtuoso

El proceso de descomoditización en Autos, el servicio de valor añadido y el cuidado de las personas y la personalización de las primas fueron los tres aspectos en los que se centró la mesa de debate con la que se cerró la jornada, moderada por Luis Sáez de Jáuregui, director de Distribución de AXA. Martín Navaz, CEO de CONFIDE y presidente de ADECOSE, indicó que la descomoditización en Autos "sería una magnífica noticia para el sector asegurador” y expresó su alegría por la noticia publicada esta semana sobre el abandono de Google de su negocio de comparadores: por su parte, Pilar Andrade, agente de AXA SEGUROS, confirmó que este giro en Autos [de descomoditización] es una esperanza para que los profesionales de la industria tengan nuevas oportunidades de fidelización de clientes; Mar Alarcón, CEO y fundadora de Social Car, dio a conocer los inicios y los obstáculos que tuvo que superar para desarrollar el proyecto;

Antonio Martín, director del Área de Estudios de ICEA, señaló que el coste que la implementación de Solvencia II para el sector no va a ser nada en comparación con la inversión que la telemática supondrá. Así, explicó una paradoja para referirse al uso de Analytics en el sector: “si en los últimos 15 años hemos jugado al póquer con cinco cartas cada uno, ahora con Analytics, los jugadores con cinco cartas compran dos más, una a una telecom por ejemplo, con lo cual es más probable que ganen la partida”. Por tanto, vemos que “la tecnología dará cartas adicionales a las compañías en materia de Autos”.

Además, todos los ponentes manifestaron su parecer sobre el triángulo que conforman asegurador-distribuidor-cliente, y las claves para que se convierta en un círculo virtuoso, si bien también se mencionó como partes de ese triángulo al asegurador-mediador-nuevas tecnologías.

Jornada Willis Towers Watson: El futuro del Seguro del Automóvil

El ratio combinado se acercará al 105% este año

Los “años difíciles” no se alejan del seguro de Autos. Es el mensaje de Manuel de la Rosa, P&C Leader de WILIS TOWERS WATSON, en la jornada patrocinada ayer por la entidad. Su principal pronóstico es que seguirá deteriorándose el ratio combinado tanto este año, al igual que en 2017, por la mayor frecuencia siniestral derivada del mayor uso del coche. El ratio combinado, que por primera vez desde el año 2000 (109,5%), se situaba por encima del 100% (concretamente 101,2%), se acercará al 105% este año.

Sobre el futuro del ramo, De la Rosa pronostica un incremento continuado del canal directo sobre el mediado (apoyándose en “una agresividad en precio, coberturas y servicios a medida”); un aumento del uso de los comparadores y una utilización de Autos como entrada para la venta de otros seguros.

Nuria Fernández, directora del Negocio de Autos y Particulares P&C de AXA ESPAÑA, y Eduard Folch, director de Seguros Individuales de Automóvil de ALLIANZ, comparten esa previsión de incremento de la siniestralidad, por su mayor frecuencia, un encarecimiento moderado en los daños materiales y el efecto del Baremo en el coste de los daños personales. Habrá un incremento de la prima media del seguro de Autos, pero será insuficiente para compensar ese aumento de la siniestralidad. A todo esto se suma que los bajos tipos de interés generan una presión adicional para las compañías, que ven comprometido su margen técnico-financiero. Eso sí, aumentarán las matriculaciones de vehículos, lo que ayudará a que el seguro de Autos crezca este año entre el 3% y el 4% en primas.

Jesús Catalán, Pricing & Product Management Leader de la consultora, presentó los resultados de la encuesta sobre la evolución del seguro de Autos: expectativa de una subida de primas, pasos hacia el Big Data, creciente interés en el ‘costumer centricity’, sofisticación en la modelización predictiva, y “gran interés” en soluciones telemáticas.

Habló del coche sin conductor (“el riesgo asegurador se fragmenta, y surgen nuevas necesidades y productos”) y de la telemática, que “interesa mucho” a las compañías, porque permite tarificar mucho mejor y reducir el riesgo y, por tanto, la prima. En este punto se planteó si “¿debería el sector anticiparse para compartir con los consumidores la importancia y la propiedad de los datos?”. También analizó la economía compartida, porque reduce el uso personal del vehículo y genera nuevas necesidades de seguro, al tiempo que hay una fragmentación del riesgo.

IV Encuentro Profesional EFRON: El ecosistema digital del sector asegurador

La transformación digital introduce nuevos actores en el “ecosistema asegurador”

La transformación digital “ocupa y preocupa” al sector asegurador y a otros sectores relacionados con este, como el bancario, el de la seguridad o el hospitalario, y que, junto con él, configuran lo que desde Efron denominan “ecosistema asegurador”. “La transformación digital introduce nuevos actores en este ecosistema asegurador”, afirmó Etienne Lecop, director de la Unidad de Seguros de la firma, en la presentación del ‘IV Encuentro Profesional Efron’, que estuvo moderado por Pedro Díaz Yuste, director de Negocio del Sector Financiero de Google.

Así, Iván Villar, director del Centro de Competencia de Procesos de MAPFRE; Maribel de la Vega, directora del Área de Tecnología de LIBERTY SEGUROS; Pedro Cano, CIO BUPA España y Latinoamérica de SANITAS, compartieron sus puntos de vista sobre transformación digital con Javier Celaya, director de Procesamiento de Pagos en el Área de Innovación de Banco Santander; Begoña Calzada, directora general de Grupo Hospitalario Recoletas, e Isaac Gutiérrez, ‎Global Head of Cybersecurity de Prosegur.

Junto al intercambio de opiniones, el moderador encargó a los participantes, y también a los asistentes, “deberes para casa” como respuesta a una serie de retos a los que las empresas se enfrentan con la transformación digital:

- Información: el poder de la información, del análisis de la ingente cantidad de datos que tenemos, que “debe servir para ofrecer nuevos servicios demandados por el cliente o adaptar los actuales”.

- Móvil: se deben personalizar los productos y los servicios y diseñar los nuevos pensando en el móvil. No es futuro, es presente.

- Cliente: responder a la pregunta de si se tiene claro cuál es nuestro cliente, “porque a lo mejor nuestro cliente no es el que creemos y es otro al que debemos dar servicio”.

- Cambio de cultura corporativa: la transformación digital es más que tecnología; hay que avanzar en trasladar el cambio a toda la organización, es un cambio transversal. “Si sois jefes debéis trasladar el cambio a todo vuestro equipo. Si no lo sois, debéis saber que tenéis mucho poder para cambiar”, comentó Díaz Yuste.

Data Driven Insurance el poder de los datos en la transformación del sector seguros

Obtener el valor del 100% de los datos es posible

La transformación de las empresas, en general, y también de las aseguradoras, se centra en cuatro aspectos principales: transformar (con planes de modernización de las aplicaciones e infraestructuras informáticas), proteger (la empresa digital), crear (el puesto de trabajo del futuro) y construir (una empresa basada en el valor de los datos, que sepa aprovechar el 100% de los datos para facilitar a las personas con información procesable para impulsar los resultados de negocio). Como explicó Santiago Trillo, Lead of Banking and Insurance Accounts de Hewlett Packard Enterprise (HPE) en la jornada patrocinada por la compañía, estos cuatro aspectos forman parte de la oferta de valor de HPE.

En el aprovechamiento de los datos incidió posteriormente Antonio Torrado, Practice Manager Analytics & Data Management Spain &Portugal, quien recalcó que “en la Economía de las Ideas, cualquiera puede cambiar el mundo”, por lo que “el uso aventajado de los datos, aprovechar el 100% de su valor” es una ventaja competitiva que supone “resultado de negocio diferenciales”. “Ya hay tecnología para integrar y aprovechar el 100% de los datos, que hacen imparable a una organización Data-Driven”, argumentó. Este avance se deja notar en “nuevos modelos de negocio, mejora de la experiencia del cliente, productos y servicios diferenciados, mejora de la eficiencia diferencial e incremento de la productividad”.

Sin embargo, Torrado no oculta que hay riesgos. Entre ellos, por ejemplo, que “las empresas obtienen solo entre el 10% y el 15% del valor esperado de sus inversiones en Big Data”. Ello se debe a la existencia de silos y falta de alineamiento, “gap tecnológico” y al problema para “convertir el dato en valor”. La experiencia de HPE permite salvar estos escollos.

La jornada se cerró con la presentación, por parte de Alberto de Santos, Data Scientist South Cluster Lead de HPE, de casos de uso de Big Data en el mundo asegurador, especialmente relacionados con el análisis del cliente y la monitorización de sus hábitos.

METLIFE: Trabajando hoy para el cliente del mañana: Cómo impacta la nueva era digital en el sector asegurador

El negocio ha de adaptarse al modelo digital

La jornada patrocinada por METLIFE en la Semana del Seguro 2016, la abrió Ignacio Calles, Founder & CEO The Omnibus Ventures, quien ofreció una ponencia sobre el perfil del ‘super-consumidor’, al que definió como alguien que hoy genera negocio para la empresa y puede generarlo también a futuro. En definitiva, un usuario que consume con frecuencia y que produce rentabilidad a largo plazo. Este tipo de cliente, además, tiene acceso al entorno digital; de hecho, está conectado permanentemente y dicho acceso le permite “conocer nuestros productos mejor incluso que nosotros mismos”. Calles señaló como factores que influyen en este ‘super-consumidor’ los medios de comunicación, las regulaciones o la posibilidad de acceso a la información.    

Miriam López, CEO The Valley Talent, ofreció una ponencia titulada ‘Talento 2.0. Motivaciones del empleado conectado’. Comenzó explicando que los modelos de negocio no están desapareciendo, sino que se están adaptando a las nuevas formas de hacerlo. En ese sentido, distinguió entre las compañías nativas digitales y las tradicionales, que tienen desconocimiento de algunos tipos de perfiles actuales. López  destacó la figura del director de transformación digital (CTO por sus siglas en inglés), quien, por su carácter transversal, debe interactuar continuamente con los departamentos estratégicos de la empresa y contar con el apoyo de diversos perfiles de carácter tecnológico, como los encuadrados en ciberseguridad, CRM’s, Big Data, etc.

Manuel Mercader, socio fundador de Grupo Ontwice y CEO de Contversion centró su intervención en analizar la omnicanalidad. Comenzó indicando que se debe distinguir ésta de la multicanalidad. Explicó, poniendo como ejemplo la compra de un seguro, que antes el cliente recibía el estímulo (de la publicidad) y luego acudía al sitio físico a contratarlo. Ahora, se ha añadido otro paso intermedio, como es que el cliente se informa, principalmente recabando opiniones de otros usuarios por internet. En su opinión, es fundamental que cuando un cliente adquiera un producto, la marca siga con él una vez haya finalizado este proceso, ya que la actual tendencia de realizar valoraciones de los productos en la red tiene mucha influencia entre otros posibles clientes.

Cerró la jornada Oscar Herencia, director general de METLIFE IBERIA, quien ya con el título de su ponencia (‘Reinventarse o…..Reinventarse’), quiso dejar patente la importancia de que las empresas se adapten constantemente a las nuevas tendencias. Puso ejemplos de grandes compañías que, en momentos decisivos de cambio, no vieron esa oportunidad y quedaron rezagadas en su mercado, cuando no desapareciendo, como Kodak, Blockbuster, o Nokia. Señaló, además, que el secreto de reinventarse se encuentra, entre otras cosas, en que las personas que dirigen la empresa sean conscientes de la necesidad de cambio; si esto no es así, deben ser a esas personas a las que habría que cambiar.

Ecosistema Siniestros: Buscando la excelencia operacional

Herramientas tecnológicas para una gestión de siniestros excelente

“No hay vuelta atrás. Las empresas o son digitales o no son”. Diogo Moraes, director general de Cálculo, arrancó con estas palabras la presentación de la jornada patrocinada por la compañía. Resaltaba así la importancia de la transformación digital en la que estamos inmersos y hacía hincapié en la relevancia de las herramientas tecnológicas con el fin de aumentar la eficiencia y “alcanzar la excelencia”. “Digitales sí, pero enfocadas en la cuenta técnica”, afirmó. En este sentido, indicó que “la transformación digital está en la estrategia, no en la tecnología, que es un facilitador”.

José Ignacio Pérez, director de Gestión Técnica de Prestaciones y Proveedores de MAPFRE ESPAÑA, habló acerca de la ubicación del cliente como centro del servicio. “El cliente es la luz que nos indica el camino”, afirmó. Así, explicó que su entidad ha transitado desde una gestión basada en la póliza a una gestión basada en los clientes. Además, afirmó que se ha pasado de un entorno multicanal a uno omnicanal.

Por otra parte, precisó que su entidad ha apostado por el desarrollo de un entorno de inteligencia de negocio, el conocimiento analítico y la generación de modelos de valor y destacó que hay que amoldarse a las demandas del cliente, siendo fundamental la prestación de servicios, ya que contribuye al descenso de la anulación de pólizas y mejora la percepción del cliente.

Retos de la digitalización

José Carlos Benavente, consultor de Siniestros de Cálculo, precisó que las empresas, están virando su estrategia hacia la orientación al cliente, encontrándose con dos tipos: el ‘nativo digital’ y el ‘inmigrante tecnológico’. Esto conlleva la necesidad de mantener los canales tradicionales a la par que se complementan con otros, como la web, aplicaciones para el móvil, etc. Además, indicó que las compañías están apostando por una mayor automatización para adaptarse a los cambios regulatorios, lo que exigen una mayor calidad de datos, pero también criterios de eficiencia, con el fin de reducir costes. Otra tendencia es el desarrollo del Big Data.

En cuanto al autoservicio en siniestros, especificó que redunda en una reducción de costes, automatización de encargos, gestión de convenios o autogestión de citas desde la web. También se refirió a sus soluciones para incorporar el Baremo de Autos a las entidades aseguradoras. Con la mirada puesta en el futuro, se detuvo finalmente en el Internet of Things (IoT). “Va a ser catalizador y va a facilitar la digitalización de todo”, comentó.

Innovación en pos de la eficiencia

Carmen de Silva, directora de TripleBé, condujo una mesa redonda que contó con la participación José Manuel Villar, director de Siniestros para España y Portugal de DIRECT SEGUROS; Javier Ignacio Toresano, director del área de Servicios Centrales, Prestaciones y Servicios de REALE SEGUROS; y Bernard de la Ossa, responsable de Prestación de Servicio Multirriesgo Particulares de LAGUN ARO; que se unieron a José Ignacio Pérez.

Explicaron los pasos que están dando sus compañías en el camino de la innovación y el aumento de la eficiencia en la gestión de siniestros. Coincidieron en señalar los esfuerzos realizados hacia la omnicanalidad, la automatización de procesos y la mejora de la experiencia del cliente, haciendo especial hincapié en la transparencia de la información y la movilidad. Los ponentes también se mostraron de acuerdo acerca de las virtudes que tiene la tecnología a la hora de identificar y predecir el fraude, aunque, como indicó Pérez, “se combate de manera sectorial”. Igualmente, Toresano apuntó el apoyo de la Mediación en su detección, mientras que De la Ossa remarcó el “factor humano”, puesto que “todas las alertas requieren después una investigación”.

Guía práctica de los últimos cambios legislativos para el mediador de seguros

Claves para no perderse en el nuevo marco legal

ARAG patrocinó ayer una jornada en la que abordó los últimos cambios normativos que afectan a la Mediación. Presentó el evento Pilar Córdoba, directora de Marketing de la entidad, cediendo la palabra a María Belén Pose, directora de Asesoría Jurídica Corporativa de la compañía, quien desgranó las novedades del marco regulatorio. En primer lugar, comentó la modificación de la LCS, recogida en la Disposición Final 1ª de la LOSSEAR, cuyas novedades principales residen, entre otras, en la obligación de declarar la agravación del riesgo, la reducción a un mes del plazo del tomador para comunicar la voluntad de no renovar la póliza o la libertad de elección del prestador del servicio en los seguros de Asistencia Sanitaria, Dependencia y Decesos. Las reformas son aplicables desde el 1 de enero de 2016 y todas las pólizas deberán estar adaptadas el 1 de julio de 2017.

Respecto al nuevo Baremo de Autos, remarcó que no es retroactivo e incidió en que, pese a su vocación de universalidad, solo se puede exigir su aplicación en la valoración de daños corporales ocasionados por hechos de la circulación regulados por la Ley de RC y Seguros de Vehículos. Destacó que los principios que vertebran el nuevo sistema son la reparación íntegra vertebrada y la objetivación de la valoración. Asimismo, se refirió a los deberes recíprocos de colaboración entre lesionados y aseguradoras o la incorporación de un sistema objetivo de indemnizaciones de lucro cesante, entre otros aspectos. Por último, destacó la clasificación del ‘latigazo cervical’ como lesión temporal, en lugar de ser considerado como secuela.

En cuanto las modificaciones de la Ley de Mediación, recogida en la Disposición Final 10ª de la LOSSEAR, se refirió a la simplificación del régimen de los auxiliares, el silencio administrativo positivo, la fijación de un plazo máximo de dos meses para la actualización de registro y la eliminación del régimen de presunciones en el análisis objetivo. También señaló que el pasado lunes entró en vigor la IDD, contando con dos años de plazo para la transposición al ordenamiento español. Recordó que la directiva incluye la actividad desarrollada a través de sitios web u otros medios, como los comparadores, siempre que el cliente pueda concluir el contrato directa o indirectamente  utilizando la web.
 
Compliance penal y fiscalidad

Pose abordó algunas novedades normativas que van más allá de la Mediación o del Seguro, como la responsabilidad penal de personas jurídicas, tras la reforma del Código Penal en 2015. Al hilo de ello, especificó que el 22 de enero de este año entró en vigor una circular de la Fiscalía General del Estado que puntualiza que las funciones de supervisión en personas jurídicas de pequeñas dimensiones pueden ser asumidas por el órgano de administración. Además, establece requisitos para modelos de supervisión que contribuyan a la exención de la responsabilidad penal de la persona jurídica.

Por último, recordó que en 2015 se modificó la fiscalidad de las retribuciones. La reforma de la Ley de IRPF trajo novedades en cuanto a la consideración de la retribución de los socios como actividad económica; mientras que la Ley de Sociedades especifica que si el cargo de administrador no es gratuito, las retribuciones por el desempeño de funciones de alta dirección u otras de carácter laboral  no se entenderán como donativos y liberalidades, por lo que son deducibles. Además, se contempla una bajada de tipos en la tributación en IRPF.

El valor añadido de siniestros en el negocio de empresas: una oportunidad para la Mediación

“El siniestro es un poderoso desencadenante del cambio en la renovación”

Contar con protocolos que contribuyan a que los mediadores conozcan qué se va a hacer y con qué personas tiene que hablar cuando se ha producido un siniestro es uno de  los aspectos que ZURICH cuida y valora en su forma de gestionar siniestros. Esta es una de las ideas expuestas ayer durante la jornada organizada por la aseguradora. En ella, Mariano Blázquez, responsable de Grandes Siniestros Daños de la entidad, y José Miguel Lacasa, gerente de Siniestros Líneas Comerciales, Corporate y Marine de la compañía, explicaron cómo influye el siniestro en el cliente a la hora de la renovación.

Así, argumentaron que el siniestro es un poderoso desencadenante del cambio en la renovación; de hecho, un 41% de los clientes que tiene un siniestro se plantean cambiar de proveedor en el momento, porcentaje que se sitúa en el 75 % si el afectado ha quedado insatisfecho con la resolución. “Un cliente satisfecho es más propenso a mantener el contrato”, pero cuando se siente insatisfecho, un 29% cancela la póliza de forma inmediata y puede llegar hasta el 50% en los 12 meses siguientes. Uno de cada cinco “insatisfechos” se planteará cambio.

Conocedores de las consecuencias que esto puede tener, ZURICH trabaja en la mejora continua de la gestión del siniestro, pues ello influye en al menos 27 puntos en la retención con el cliente. Para conseguir su objetivo, de la mano del mediador, la aseguradora focaliza la atención en la satisfacción del cliente, la digitalización, la especialización y la eficiencia.

Asimismo, expusieron que basan la gestión del siniestro en cuatro cuestiones claves para ofrecer mejor servicio: especialización; daño; gravedad; y tipología. Además ponen a disposición del mediador y clientes peritos que faciliten ofrecer el mejor servicio, y también cuentan con peritos médicos y abogados.

Atención rápida

La jornada se completó con la intervención de dos mediadores que expusieron qué esperan ellos de las compañías en la gestión del siniestro. Sus expectativas son: contar con una atención rápida; que el cliente vea que un perito y un mediador están con él; y que la persona que se haga cargo del siniestro conozca el tema y esté bien informado. También se dijo que el siniestro a veces genera expectativas que no responden finalmente  a la realidad; también hay que saber gestionar esto.

Los mediadores también sienten que a veces es complicado encontrar el interlocutor en la compañía y acentuaron la importancia de que el mediador conozca bien el protocolo, pues esto agilizará la tramitación. “Saber quién es el “propietario” del siniestro ayudaría mucho”, argumentaron., aludiendo también a la necesidad de mejorar la relación entre perito y mediador, pues a veces “hay poco trato y falta comunicación”.

Jornada AMAEF

“El crédito comercial en España se estima en el 55% del PIB”

Las oportunidades de negocio que el seguro de Crédito ofrece a los operadores de bancaseguros fue uno de los temas abordados en la jornada organizada por AMAEF. La persona encargada de su desarrollo fue Marcelo Vélez, responsable del Canal de Bancaseguros de SOLUNION. Entre otros datos,  indicó que “más del 80% de las transacciones comerciales que se realizan diariamente entre compañías a nivel mundial se hacen a crédito”, a lo que añadió que “el crédito comercial en España se estima en el 55% del PIB”. Pero hay más: el pasado ejercicio en nuestro país cerraron unas 5.000 empresas por impago.

No faltó una alusión a los beneficios que aporta este seguro, entre otros los que citó “la “a prevención de riesgo; el recobro de deuda, la indemnización de siniestro; y la ayuda de cara a una operación de financiación”. Asimismo, expuso las razones para contratar una póliza de Crédito: aporta información continua sobre la situación financiera de sus clientes actuales y potenciales; facilita aceptar nuevos pedidos rápidamente con seguridad; externalizar y maximizar el recobro en las deudas impagadas; no incrementar el esfuerzo de venta; minimiza los retos administrativos; y mantiene la rentabilidad. Además, subrayó, “sirve como lanzadera para ofrecer otros productos”, e incluso “algunas entidades están ofreciendo el seguro de crédito y reducen el tipo de interés”.

Bajada de tasas

En su intervención también habló de la evolución del seguro de Crédito en España, indicando que, a diciembre pasado, había registrado un decrecimiento del 2%. Esto se debe a que “la siniestralidad está en un 30-35% de la prima y lo que a su vez está influyendo en la bajada de tasas. Son momentos convulsos –apuntó-  que hay que aprovechar”. Asimismo, afirmó que en el primer trimestre de este ejercicio  se prevé que desaparezcan cerca de 1.200 empresas, lo que calificó de “situación preocupante” y apuntó, no obstante, que ha mejorado “pero hay que recordar que partimos de una situación muy negativa de 2007/2008”. Completo su exposición hablando de los productos que tienen y cómo funciona SOLUNION.

En la jornada también se profundizó en los cambios que trae consigo la reforma del Baremo. El encargado del desarrollo de esta parte fue José Antonio Badillo, director regional de Madrid del Consorcio de Compensación de Seguros.

Su intervención se completó con una mesa redonda sobre el ramo de Autos, en la que se habló de la situación actual del mercado, las perspectivas de evolución, la situación del ratio combinado; los efectos inmediatos y próximos de la aplicación de las  modificaciones del Baremo y sus  consecuencias sobre los resultados del ramo.

La comunicación (con el cliente) en la era digital: necesidad y oportunidad

Tecnocom presenta una plataforma que elimina el papel y aporta validez legal

Tecnocom presentó ayer una plataforma digital de comunicación entre aseguradoras y clientes que elimina el uso del papel y aporta validez legal. El nuevo sistema se dio a conocer en la  jornada patrocinada por la compañía en el marco de Semana del Seguro. Esta solución es una combinación de productos y servicios que incorpora nuevos canales digitales, agilizando los procesos y reduciendo los costes.

Según explicó Antonio Jaime García, gerente de Desarrollo de Negocio Banca y Seguros de la compañía, se trata de “una plataforma que provee los elementos necesarios para dar cobertura a todos los procesos, de modo que la eliminación del papel puede abordarse a la medida de las necesidades de cada cliente”.

La solución recopila los elementos periciales necesarios para garantizar el cumplimiento legal y normativo de los procesos de firma electrónica y comunicación certificada, centrándose en los elementos que hacen posible la construcción on line de pruebas periciales. “Así, se certifica el contenido, tanto del documento principal como de los adjuntos. Se certifica también el remitente y el receptor y el momento en que se realiza cada paso, mediante recopilación de datos de dispositivos, direcciones IP, email, celular y sello de tiempo. Finalmente, el sistema incorpora firma electrónica fortalecida con Timestamp, usuario password, token o firma biométrica en el móvil. De esta manera, la plataforma es segura, trazable y auditable”.

En la jornada en la que se presentó el nuevo sistema, Luis Carlos Tristan, director responsable del sector Seguros de Tecnocom, destacó la importancia de la comunicación de las aseguradoras con sus clientes en la era digital. Recordó que “el 78% de la población española se conecta a internet, existe una gran penetración en las redes sociales”. En 2020 habrá 20.000 millones de dispositivos conectados en el planeta”, remarcó.

Durante la jornada, Enrique Astiz, consultor sénior de Desarrollo de Negocio de Tecnocom, realizó una demostración práctica del sistema y afirmó que “tenemos que estar preparados para interactuar con los clientes y recibir su respuesta, lo que nos ayudará a conocer sus demandas y aumentar la personalización de la oferta”.

Jornada CASER: Redes sociales y mediación de seguros

Claves para el éxito en Social Media

“La revolución que vivimos no es tecnológica sino del uso de la tecnología para llegar mejor a nuestra audiencia. Por eso, es clave identificar las oportunidades/necesidades y estar dispuestos (de verdad) a orientarse a ellas. Por supuesto sin olvidar que debemos tener claro en qué redes sociales nos interesa estar y que son además muy crueles: nos ponen inmediatamente en nuestro sitio”. Estos fueron algunos de los mensajes que lanzó en la jornada patrocinada por CASER uno de los gurús del tema en estos momentos en nuestro país: Carlos Fernández Guerra, responsable del Departamento de Digital & Social de Iberdrola y creador del programa de Comunicación, Atención al ciudadano, formación y conciencia en Seguridad “Policía 2.0”.

En su alocución explicó también qué puede aportar la web 2.0 a una marca y remarcó que, en todo caso, “es clave aportar utilidad a la audiencia en la red que decidamos estar. Además, lo que aportemos debe ser interesante y ha de tener capacidad de impactar. Y, por supuesto, debemos ser capaces de diferenciarnos. Aquí el reto es ser original, ser capaces de arriesgarnos, de sorprender y superar las expectativas”. A ello añadió la cualidad de “adaptar el contenido a la audiencia y al canal, teniendo siempre claro que esta es una sociedad muy viva”.

Fernández participó posteriormente en un debate sobre el papel de las redes sociales como nuevo aliado de la Mediación, que permitió, de entrada, conocer el posicionamiento en las mismas de las corredurías de seguros UNITECO PROFESIONAL, a través de su responsable de Negocio On-Line, Alain Puyo; TERRÁNEA, por medio de su director general, Manuel López; y CMP, representada por su gerente Jordi Barberá, así como de la agente de CASER, Yolanda Cediel. Entre todos se constató la importancia de realizar branding, generar marca y una relación de confianza con el cliente; eso sí, con un planteamiento a largo plazo, apoyado en contenidos útiles para el usuario, una capacidad de respuesta muy ágil e inmediata y perdiendo el miedo a equivocarse.

La jornada –moderada por nuestro responsable editorial, Juan Manuel Blanco- fue abierta por Enrique Hernández Tallada, director de Promoción Comercial Agentes y Corredores de CASER, quien avanzó algunos de los objetivos de futuro de su grupo: impulso de la digitalización global y del enfoque en el cliente, potenciación de la distribución a través de la mediación profesional y consolidación de la red bancoaseguradora, refuerzo de la posición como especialista en Vida y en No Vida e incremento del peso de la diversificación del grupo.

Por su parte, el socio fundador de la agencia de comunicación digital especializada en escuchar en redes sociales Make It Easy, Pablo Mendoza, llevó a cabo una presentación del observatorio 2.0 del sector asegurador en redes sociales, trabajo que su firma lleva a cabo con INESE. Los datos obtenidos le permitieron recomendar al sector: una presencia activa en redes sociales,  desarrollar App’s, mantener una vigilancia permanente de las conversaciones que se producen sobre cada entidad y aprovechar los análisis internos y estudios propios para generar contenidos, así como utilizar los hashtag más utilizados. Todo ello, concluyó, “sin olvidar que escuchar a los usuarios aporta mucho valor y conocimiento, que el Big Data puede ser una gran ayuda, pues los datos se traducen en oportunidades económicas y que la innovación debe surgir de todos los departamentos”.

Estrategias actuales en Bancaseguros: Perspectivas de Futuro del sector

El cliente demanda asesoramiento “de verdad”

“¿De verdad al cliente le importa la multicanalidad?”. La pregunta de José Ignacio Atance, senior manager de Sector Financiero de Digitex), revolucionó la jornada sobre bancaseguros, organizada por esta firma y por ALLIANZ GLOBAL ASSISTANCE. Atance no solo critica que se confunda multicanalidad con “muchicanalidad”, sino que subraya que no es la solución. “Sigue siendo una visión producto y no coincide con lo que quiere el cliente, que es que, en cada momento y cuando tenga una necesidad, la entidad esté a su disposición por cualquier canal”. “No se trata de en qué canal tienes que estar, sino en qué canal están tus clientes”, subrayó.

“El cliente, más que multicanalidad, lo que está demandando es asesoramiento de verdad”, insistió Atance.
Por su parte, José Luis Tirador, director de Market Managment de ALLIANZ GLOBAL ASSISTANCE, subrayó que “al otro lado de la máquina, siempre habrá una persona”.

Francisco Rey, director Comercial de BBVA SEGUROS, explicó cómo la entidad ha pasado de una “visión producto”, con la venta “del seguro del mes”, muy vinculado al crédito, a una “visión cliente”, centrada en el asesoramiento y en una venta “de calidad”, con una política comercial proactiva, basada en el conocimiento del usuario y promotores de seguros cercanos a la sucursal, que ejercen de “formadores” de la red de venta. Esto se apoya en web específicas para Autos (con LIBERTY como socio), Salud (con SANITAS), y Previsión Social.

Gustavo Caro, director comercial de ALLIANZ GLOBAL ASSISTANCE, recordó que el primero de los cinco ejes estratégicos del grupo son “las necesidades del consumidor como punto de referencia en todo lo que hacemos”. Subrayó que “en un expediente de Asistencia hay múltiples oportunidades para crear experiencias de clientes” y una buena experiencia “genera nuevos clientes”. También destacó que el usuario demanda servicios de valor añadido: asistencia legal, informática, orientación médica, en una familia, o específica para pymes.

José Antonio Iglesias, subdirector general de Clientes y Oferta de VIDACAIXA, consideró que “será un año especialmente relevante en bancaseguros” y subrayó que la preparación de la jubilación “será una oportunidad para el seguro y también para la bancaseguros”. Para ello, hay que aplicar “un enfoque integral que contemple toda la vida del cliente, con asesoramiento específico para cada segmento, información de valor sobre cómo ahorrar mejor para mantener el nivel de vida, y una formación continua a la red para potenciar el rol de asesor”. También es importante, concluyó, “destacar los elementos propios del seguro, porque si no se hará irrelevante ante otros productos, como los fondos de inversión”. “No se trata de colocar un producto ni de venta cruzada, tiene que ser una venta asesorada”, enfatizó.

Solvencia II: Nuevos requisitos de Reporting

Información para un nuevo paradigma de solvencia y transparencia

El adecuado cálculo del SCR y los requisitos de reporting que exige el Pilar III en Solvencia II fueron los temas sobre los que versó la jornada patrocinado por OTCFin en la tarde de ayer. Filippo Viero, marketing director South Europe de la firma, dio la bienvenida a los asistentes, cediendo la palabra a Oliver García, managing director Europe , quien explicó que las aseguradoras se encuentran con grandes retos a la hora de disponer de una información clara de sus inversiones y un cálculo fiable y concreto del SCR. Especificó que para realizar este cálculo es fundamental contar con información de todas las posiciones de la cartera de inversión y destacó la importancia del ‘look-through’, teniendo en cuenta que tanto fondos como hedge funds u otros activos alternativos se clasifican como ‘Other Equity’, sujetos a un 49% de SCR total invertido. Además, precisó que la transparencia de la información permite evaluar el riesgo desde el punto de vista del activo financiero.

Abogó por un formato estándar tripartito, impulsado por la Investment Management Association (IMA) de Reino Unido, la BVI en Alemania y el club Ampere en Francia. Este formato para Solvencia II se destina al manejo de la información de las inversiones y el cálculo del SCR bajo la fórmula estándar, así como la entrega de datos para los QRTs, minimizando el coste de integración de sistemas, filtrado y calidad de datos para las aseguradoras. Además, es un formato recomendado por EIOPA.

También explicó que este formato ofrece datos agregados del SCR para cada tipo de riesgo, así como detalle de las posiciones del fondo o clase y el impacto de cada una al SCR, con datos por país, región y tipo de instrumento, así como amplia documentación de los escenarios de stress. Como muestra del éxito del formato, precisó que ya ha sido adoptado por varias gestoras de fondos, mientras que varias aseguradoras emplean internamente el formato para las comunicaciones entre sus sistemas. En cuanto a los motivos para su adopción, reseñó que reduce costes y tiempos de implementación.

Magnitud y complejidad

José Antonio Fernández de Pinto, responsable del área de Análisis de Balances, Contabilidad y Estadística de la DGSFP, destacó el desafío que supone el reporting que exige el Pilar III de Solvencia II, “de gran magnitud y complejidad”, por lo que “cualquier ayuda para el sector debe ser muy bien recibida”. De este modo, puntualizó que las entidades tienen la obligación de publicar su información contable y la información sobre su situación financiera y de solvencia, que también deben ser remitidas al supervisor, junto con la información periódica de supervisión, modelos cuantitativos, requerimientos individualizados y peticiones directas en el procedimiento de inspección.

En cuanto a la información cuantitativa, recordó que esta se concreta en el balance de apertura, modelos cuantitativos trimestrales y anuales, modelos de estabilidad financiera y modelos de información pública; mientras que la información cualitativa se refiere a información narrativa (RSR) y ORSA. Remarcó que el objetivo es la transparencia, por lo que la información tendrá que estar a disposición del público general y debe ser entendible y utilizable. También recordó que debe ser aprobada por el órgano de administración, revisada por un tercero y divulgada a través de internet y remitida en formato electrónico o papel a quienes la soliciten.

Finalmente, Miguel Caballero, inspector de seguros del área de Análisis de Balances, Contabilidad y Estadística de la DGSFP, habló acerca de los modelos cuantitativos y las aplicaciones de captura de información.

Debate profesional i2S Life: Modelos de eficiencia en la gestión de las compañías en el negocio de Vida

Dos meses para lanzar un producto es demasiado tiempo

Entorno regulador, tipos de interés, envejecimiento de la población, crisis de la deuda pública europea… “Son los factores que más influyen en el negocio de las compañías de seguros en Europa y en los que las compañías no pueden influir”, afirmó Rui Monteiro, responsable del mercado español de i2S, en el debate profesional, organizado por esta firma portuguesa para explicar los modelos de eficiencia en la gestión del negocio de Vida. Junto a todos ellos, también influye y preocupa, la modificación del comportamiento del consumidor, de los ‘millennials’. “Es un factor que se puede aprovechar”, destacó Monteiro.

Para dar respuesta a este nuevo cliente, entre otras necesidades, es preciso ser ágil, poder una rápida respuesta a las demandas, lo que implica reducir al máximo el ‘time to market’. ¿Cuál es la clave? “La propuesta de valor de i2S es eficiencia y agilidad. Solo dos puntos, pero que no son fáciles. Autonomía en el diseño y desarrollo de productos y concentración de todas las operaciones en un único sistema”, detalló Monteiro, quien zanjó con rotundidad: “Para nosotros, demorar más de dos meses el ‘time to market’ es demasiado”.

Tras la presentación de Monteiro y de Mário Couto, Business Developer de ITSector, que hizo una demostración de suscripción rápida y sencilla de seguros a través de móvil, se inició una conversación con la participación de representantes de AEGON, CNP PARTNERS, HELVETIA, MAPFRE, MUTUA GENERAL DE CATALUNYA, RGA, SANTALUCÍA, Accenture, Altran y Limra.

Entre otras conclusiones, se reconoció que la tecnología debe ser “un facilitador”, para el cliente, tanto el interno (departamentos de la empresa y redes comerciales) como final, y que es la propia velocidad de la transformación digital y la demanda de estos clientes la que empuja a realizar los cambios. También se admitió que el reto es dar autonomía a negocio y al departamento técnico frente a IT, para evitar ineficiencias. El problema visto desde IT es dar servicio y flexibilidad pero salvaguardando especialmente datos y garantizando la continuidad de negocio.

En cuanto a lo que se tarda desde el diseño al lanzamiento del producto, la tipología de los productos es tan amplia que, en algunos casos, es cierto que ese tiempo se reduce a dos meses (en la conversación se llegó a hablar incluso de menos) pero en otros se puede ir a más de diez meses, dependiendo de la complejidad. También es cierto que en algunos casos la barrera final está al final, en “convencer" a la fuerza de venta”.